5th Avenue: Der deutsche Havanna-Importeur

Der schweizerische Zigarren-Doyen Heinrich Villiger war der Mann der ersten Stunde für den flächendeckenden Deutschland-Vertrieb von Havannas. Als die Kubaner im Jahr 1989 entschieden, dass weltweit alle Importländer der Havannas nur noch über ein exklusives Joint Venture einführen dürfen, zögerte der langjährige Kuba-Kenner und Zigarrenhersteller nicht lange, den Import für Deutschland zu sichern.

Er hatte nicht nur viele hervorragende persönliche Kontakte zu Kuba, sondern kannte auch das breite Angebot der Marken, das in Deutschland kaum abgebildet war und durch eine Vielzahl von Importeuren vertrieben wurde. In Deutschland war Villiger Söhne in Waldshut-Tiengen bereits seit 1910 aktiv und betrieb seit 1976 die 5th Avenue Tabak Galerie. Diese Firma wurde der Partner der damaligen Cubatobaco und damit der offizielle Alleinimporteur von Havannas für Deutschland.

Heute stehen an der Spitze der deutschen Vertriebsadressen die acht Casas del Habano in Berlin, Hamburg, Köln, Nürnberg, Düsseldorf (2 Mal), Stuttgart und Leipzig. Zwei weitere Casas sind bis Ende 2014 in Planung. Die zweite Stufe im Vermarktungsplan bildet das Habanos-Specialist-Konzept mit 69 Fachhändlern.

Sie müssen nicht das komplette Angebot anbieten, sich aber dennoch durch ein breites Sortiment und ein entsprechendes Wissen profilieren. „Der Habanos Specialist ist eine Erfolgsgeschichte. Wir arbeiten mit diesem Konzept nun seit zehn Jahren erfolgreich im deutschen Zigarrenmarkt und konnten damit die Position der Habanos deutlich verstärken und ausbauen.

Der Zigarrenliebhaber findet heute in Deutschland eines der umfangreichsten Habanossortimente weltweit und trifft im Fachhandel auf hervorragend gelagerte Produkte und erhält kompetente Beratung“, freut sich 5th Avenue Marketingchef Christoph Puszkar. Da man diese Anzahl nicht erhöhen möchte und weil die Quote der hochqualifizierten Händler in Deutschland sehr groß ist, hat man seit einigen Jahren die Idee der Habanos Points ins Leben gerufen. Diese Konzeption ist weltweit einmalig. Während die Casas alle in Deutschland verfügbaren 27 Linien präsentieren müssen, richtet sich das Angebot der Points nach den Format- und Geschmacksvorlieben der breiten Konsumentenschicht.

„Die am meisten in Deutschland verkaufte Marke ist mit ordentlichem Abstand Romeo y Julieta“, sagt Antonio de Dios Lorente, Commercial Manager bei 5th Avenue. „Auch das Format stammt von dieser Marke, nämlich die Mille Fleurs. Dann folgen Montecristo, Cohiba und Partagás. Im Umsatz liegt Cohiba vor Romeo y Julieta.“

Zum Portfolio gehören auch die Mini-Cubanos mit acht Marken, beispielsweise Zigarillos von Cohiba oder Montecristo. In Deutschland hat der Vertrieb von kubanischen Zigarillos eine lange Tradition, denn vor dem Joint Venture durfte Villiger wegen seiner jahrzehntealten hervorragenden Verbindungen zu Kuba Marken wie San Luis Rey und Romeo y Julieta in Lizenz herstellen. Mittlerweile produziert Kuba alle Zigarillos selber.