Interview mit Javier Paredes, Partner von Kukenan Tobacco Trading in Caracas, Venezuela.
JT: Wer steckt hinter Kukenan Tobacco Trading und wieso sind Sie ins Geschäft eingestiegen?
JP: Kukenan Tobacco Trading ist stolz darauf, der neue offizielle Vertriebspartner von Habanos in Venezuela zu sein. Unsere Geschichte begann Ende 2019, als wir uns die Vertriebsrechte sicherten, aber wegen pandemiebedingter Herausforderungen konnten wir unsere erste Zigarrenkiste erst im Juni 2021 importierten. Es war ein langes Warten, doch es hat sich gelohnt. Vor uns gab es einen anderen Vertriebshändler, der einige Jahre lang gute Arbeit leistete. Ab Mitte der 2010er-Jahre bemerkten wir allerdings einen deutlichen Rückgang der Verfügbarkeit von Zigarren, sowohl in Bezug auf Einzelhandelsgeschäfte als auch auf die Produktpalette. Die genaue Ursache dafür ist schwer zu bestimmen, aber wir wissen, dass der Markt in dieser Zeit robust war, möglicherweise sogar stärker als heute. Es war die Zeit der hohen Ölpreise, die in der gesamten venezolanischen Gesellschaft eine Kaskade des Wohlstands auslösten. Inzwischen hat sich die wirtschaftliche Lage natürlich wesentlich verändert.
Als die Präsenz des früheren Vertriebshändlers zu schwinden begann, sah mein heutiger Partner und COO, Héctor Arias, eine Möglichkeit, echte kubanische Zigarren direkt auf den Markt zu bringen. Er rief das Unternehmen, das damals noch Purohabanos Venezuela hieß, ins Leben. Dieses konnte schnell Fuß fassen und wurde zu einem wichtigen Player, obwohl es keinen physischen Laden gab. Es handelte sich um ein Graumarktgeschäft, was wir Habanos S.A. [HSA] in unserem ersten Angebot transparent darlegten.
Ich begegnete Héctor zum ersten Mal, als ich ihn in einem McDonald’s in der Nähe meines Büros traf, um eine Kiste H. Upmann Royal Robustos zu erwerben. Der Kauf einer Zigarrenkiste in einem McDonald’s war zwar nicht das Premium-Einzelhandelserlebnis, das wir heute anstreben, aber Héctors Fachwissen, seine Ausdrucksweise und Transparenz beeindruckten mich immens. Auf meine Nachfrage hin zeigte er mir sogar die Rechnungen für die Zigarren, aus denen hervorging, dass sie in einer Casa del Habano in Havanna gekauft worden waren. Er hat sich meine Treue als Kunde über Jahre hinweg verdient.
Der Wendepunkt kam während einer von Héctors Hauszustellungen. Bei einer Don Alejandro und etwas Diplomático Rum schlug ich vor, die offiziellen Vertriebsrechte zu erwerben. Wir hatten darüber gescherzt, und ich wusste, dass es ein Traum von ihm war. Zuerst lachte er nur, aber als Héctor merkte, dass ich es ernst meinte, änderte sich seine Miene. Mit Habanos und venezolanischem Rum in meinem Wohnzimmer schmiedeten wir also schnell einen Plan.
Die erste Frage war: „Wie können wir Habanos erreichen?“ Unsere anfänglichen Versuche, Habanos per E-Mail zu kontaktieren, blieben erfolglos und waren, um ehrlich zu sein, ein wenig naiv. Aber ich ließ mich nicht abschrecken und im Zuge einer Reise nach Havanna nahm ich den Rat eines lieben, inzwischen verstorbenen Freundes, Nino Muñoz, an. Er empfahl mir, mich in Schale zu werfen und mit meinem Lebenslauf in der Hand persönlich bei Habanos anzuklopfen – eine Rückkehr zu der Art und Weise, wie man in den 1970er-Jahren Geschäfte gemacht hatte. Zu meiner Überraschung führte dieser kühne Schritt zu einem sofortigen Empfang und einem einstündigen Gespräch mit einem HSA-Vertreter. Der Rest ist, wie es so schön heißt, Geschichte. Diese Erfahrung hat uns gezeigt, wie wichtig Beharrlichkeit, persönliche Beziehungen und der Blick über den Tellerrand im Geschäftsleben sind. Eine Philosophie, die wir bei Kukenan Tobacco Trading weiterhin verfolgen.
JT: Erzählen Sie uns etwas über das Wiederaufleben der Habanos-Kultur in Venezuela.
JP: Die Zigarrenkultur, insbesondere Habanos, ist seit langem ein fester Bestandteil der venezolanischen Bevölkerung mit mittlerem bis hohem Einkommen. In den letzten zwei bis zweieinhalb Jahrzehnten wurde sie jedoch zunehmend zu einem Luxus, der vorwiegend von den oberen Gesellschaftsschichten genossen wird. Diese Verschiebung ist nicht nur auf den stetigen Anstieg der Habanos-Preise zurückzuführen, sondern auch auf die Aushöhlung der Mittelschicht infolge der politischen und wirtschaftlichen Herausforderungen in unserem Land. Außerdem spielte die Einführung eines weit verbreiteten öffentlichen Rauchverbots unter der Regierung Chávez eine wichtige Rolle bei der Veränderung der Zigarrenkultur.
Diese Faktoren in Verbindung mit Vertriebsproblemen in den letzten Jahren der Tätigkeit des vorherigen Vertriebshändlers führten zu einem extrem niedrigen Marktanteil für Habanos in Venezuela. Der Markt wurde mit gefälschten Zigarren überschwemmt, wodurch das Vertrauen der Konsumenten in die wenigen verbliebenen Anbieter untergraben wurde. Diese Situation ebnete auch den Weg für Zigarren anderer Herkunft, die hier im Land stark Fuß fassen konnten.
In den letzten Jahren haben wir eine Renaissance der Zigarrenkultur im Allgemeinen und von Habanos im Besonderen erlebt. Wir sind stolz darauf, dass wir einen wesentlich Anteil an dieser Wiederbelebung unseren gemeinsamen Bemühungen zur Förderung und Aufklärung der Kunden über die kubanische Zigarrenkultur zuschreiben können. Wir haben zwei sehr erfolgreiche Habanos Academy-Kurse durchgeführt und damit über 100 Fachleute erreicht, die in unseren diversen Verkaufsstellen arbeiten, und Hunderte weitere durch unsere alltägliche Ausbildungspraxis.
Wir beobachten ein erneutes Vertrauen in unsere Habanos Points, und die Kunden erkennen zunehmend die Vorteile des Rauchens echter kubanischer Zigarren. Die Mystik und die Anziehungskraft der Habanos durchdringen wieder den Markt und lassen die Leidenschaft für diese außergewöhnlichen Zigarren neu aufflammen.
JT: Was sind die Herausforderungen beim Vertrieb und Verkauf von Habanos in Venezuela? Wie sieht es in Bezug auf Preisklassen, Erschwinglichkeit, Marktreichweite usw. aus?
JP: Die Tätigkeit in Venezuela stellt uns vor einzigartige geschäftliche Herausforderungen, die sowohl Chancen als auch Hindernisse umfassen, die unseren Markt auszeichnen.
Im Kontext unseres spezifischen Geschäfts liegt unsere größte Herausforderung darin, sowohl Einzelhändler als auch Kunden über kubanische Zigarren aufzuklären. Da letztlich die Nachfrage der Konsumenten das Verhalten der Einzelhändler bestimmt, konzentrieren wir uns darauf, sachkundige, anspruchsvolle Kunden zu gewinnen. Diese Aufklärungsinitiative dient einem doppelten Zweck: Sie grenzt den Markt für gefälschte Zigarren auf natürliche Weise aus und verhindert das Auftauchen von nicht autorisierten Quellen. Der Wiederaufbau von Kundenvertrauen war und ist unsere wichtigste Aufgabe.
Uns ist bewusst, dass es immer ein Marktsegment geben wird, das sich zu „billigen kubanischen Zigarren“ hingezogen fühlt, die ausnahmslos gefälscht sind. Unser Ziel ist es jedoch, sicherzustellen, dass diese Gruppe nur jene umfasst, die von vornherein nicht die Konsumentengruppe von Habanos waren. Wir wollen den Markt der gebildeten, qualitätsbewussten Zigarrenliebhaber erweitern, die den wahren Wert der echten Habanos zu schätzen wissen.
JT: Wer sind die Vertriebshändler, von denen Sie gelernt haben und die sie respektieren?
JP: Viele der fast 40 Habanos-Vertriebshändler haben im Laufe der Jahre eine beeindruckende Erfolgsbilanz vorgelegt. Als jüngstes Mitglied dieser geschätzten Gruppe sind wir stets dankbar für Ratschläge, Erfolgsmethoden und Goldstandards von unseren erfahreneren Kollegen. Besonders drei Unternehmen stechen als Vorbilder in verschiedenen Aspekten des Geschäfts hervor: IEPT (Mexiko), Phoenicia (hauptsächlich Naher Osten) und Hunters & Frankau (Vereinigtes Königreich).
IEPT, das von Pablo Velasco und dem legendären Max Gutmann geleitet wird, feiert bald sein 40-jähriges Bestehen. Da sie ebenfalls Vertriebshändler in Lateinamerika sind, verstehen sie unsere einzigartigen regionalen Herausforderungen und sind ein Beispiel für starke Werte, Tatkraft und Entschlossenheit. Ihre Offenheit, Erkenntnisse mit uns zu teilen, ist für uns von unschätzbarem Wert.
Phoenicia demonstriert unter der Leitung von Walid Saleh herausragende Vertriebsstrategien in einem riesigen Gebiet und hält außergewöhnliche Umsetzungsstandards in seinen Märkten aufrecht. Der Ansatz des Unternehmens dient als ständige Inspiration für unsere Aktivitäten, trotz des Größenunterschieds.
Hunters & Frankau [H&F] ist auf einem der ältesten und anspruchsvollsten Märkte der Welt tätig und setzt den Maßstab für den Verkaufsstellenbetrieb. Die Quantität und Qualität ihrer Einzelhändler ist wahrlich beispiellos. Wir wollen nicht nur von H&F als Vertriebsunternehmen lernen, sondern auch von den Einzelhändlern auf dem britischen Markt, um unsere eigenen Einzelhandelspartner auf ein ähnliches Leistungsniveau zu bringen.
Diese Vertriebshändler verkörpern das Erbe, die Expertise und die Innovation, die wir auf unserem eigenen Markt anstreben. Ihre Erfolgsgeschichten dienen uns sowohl als Inspiration als auch als praktische Leitfäden, während wir unsere Aktivitäten bei Kukenan Tobacco Trading weiter ausbauen und verbessern.
JT: Wie sieht die Zukunft der Habano gegenüber Zigarren der Neuen Welt aus?
JP: Die Habano wird ihre Krone als Königin der Zigarren immer behalten. Allerdings muss man sagen, dass Zigarren aus der Neuen Welt stark an Zugkraft gewinnen, nicht nur wegen ihres hervorragenden Brandings und ihrer Qualitätskontrolle, sondern auch aufgrund der strategischen Verlagerung von Habanos ins Luxussegment.
Es ist kein Geheimnis, dass Habanos im letzten Jahrzehnt etwas rar geworden sind, was vor allem am enormen Anstieg der Nachfrage aus China und dem Nahen Osten liegt. Habanos S.A. macht sich diese Situation natürlich zunutze. Kurzfristig mag dies zwar eine gute Geschäftsstrategie sein, aber ich glaube, dass es wichtig ist, die langfristigen Auswirkungen zu bedenken.
Es besteht das Risiko, ein wichtiges Marktsegment zu verprellen – junge Konsumenten aus der Mittelschicht, die ebenfalls das einzigartige Erlebnis genießen wollen, das nur Habanos bieten können. Wenn sie zwischen einer Habano im Premiumpreisbereich und einer qualitativ hochwertigen Robusto für USD 6,00, die nicht aus Kuba stammt, wählen können, entscheiden sich viele dieser potenziellen Kunden für letztere.
Ich denke, dass sich Habanos S.A. dieser Dynamik bewusst ist und vermutlich Strategien entwickelt, um dieses wichtige Marktsegment zu erschließen. Es ist nur eine Frage der Zeit (und der Zigarrenproduktionskapazitäten), bis wir starke Initiativen sehen, um diese „Rekrutierungs“-Herausforderung zu adressieren und die langfristige Tragfähigkeit des Habanos-Markts zu garantieren.
Bei Kukenan Tobacco Trading haben wir es uns zur Aufgabe gemacht, diese Lücke zu überbrücken, indem wir eine Auswahl von Habanos in verschiedenen Preisklassen anbieten und dabei die außergewöhnliche Qualität und das Prestige, das mit kubanischen Zigarren verbunden wird, bewahren.
JT: Wie sehen Sie Habanos S.A. unter neuer Eigentümerschaft – die Herausforderungen und Chancen? Werden wir eine Rationalisierung der Vertriebshändler erleben, da Habanos plant, weltweit auf ein „Rolex“-Modell umzustellen?
JP: Mit dem Eigentümerwechsel gehen neue Strategien einher, und es ist offensichtlich, dass sich das derzeitige Management darauf konzentriert, die Rendite seiner Investition zu maximieren. Die bisherigen finanziellen Ergebnisse deuten darauf hin, dass sie dieses Ziel erreichen.
Ich bin da jetzt mal optimistisch. Ich hoffe, dass die neue Eigentümerschaft den einzigartigen Charakter, den das Vertriebsnetz im Laufe der Jahre entwickelt hat, anerkennt und schätzt. Jeder Markt hat seine eigenen Nuancen und Herausforderungen, und das derzeitige Vertriebsnetz hat eine Fülle von Kenntnissen und bewährten Verfahren gesammelt, die auf diese einzelnen Märkte zugeschnitten sind.
Ich habe noch keine konkreten Hinweise auf eine geplante Rationalisierung der Vertriebshändler gesehen – das war auch kein Thema bei unseren Treffen –, aber mir ist klar, dass Innovation und Veränderung oft Teil neuer Eigentümerstrategien sind. Wenn Änderungen am Vertriebsmodell in Betracht gezogen werden, dann hoffe ich, dass das umfangreiche marktspezifische Wissen und die speziellen Herausforderungen der einzelnen Territorien berücksichtigt werden. Bei Kukenan Tobacco Trading sind wir darauf vorbereitet, uns anzupassen und weiterzuentwickeln, wenn sich die Strategie von Habanos S.A. ändert – mit dem Ziel, Habanos-Liebhabern in Venezuela das bestmögliche Erlebnis zu bieten.
JT: Was halten Sie von dem immer größer werdenden Markt für gefälschte kubanische Zigarren?
JP: Die Verbreitung gefälschter kubanischer Zigarren ist eine andauernde Herausforderung, die sich realistischerweise nur noch verstärken wird. Da Habanos immer mehr Super-Premium-Produkte in sein Portfolio aufnimmt, steigt der Anreiz zur Herstellung raffinierter Fälschungen exponentiell an. Wir sehen hier eine Parallele zu anderen Luxusgütermärkten, wo die Fälscher ein Qualitätsniveau erreicht haben, bei dem die Verpackungen kaum noch vom Original zu unterscheiden sind. Natürlich können sie zwar die Verpackung nachahmen, aber niemals die einzigartige Kombination aus kubanischer Erde und Handwerkskunst, die eine echte Habano ausmacht.
Habanos S.A., seine Lieferanten und das Vertriebsnetz unternehmen gemeinsame Anstrengungen, um immer bessere Maßnahmen zur Bekämpfung von Fälschungen zu realisieren. Wie in anderen Luxusgütersektoren ist es jedoch zwangsläufig ein Aufholspiel.
Unser Fokus, der unserer Meinung nach der Strategie von Habanos S.A. entspricht, liegt auf der Aufklärung der Einzelhändler und Kunden. Sie stellen die wichtigste Verteidigungslinie gegen den Fälschungsmarkt dar. Indem wir ein tiefes Verständnis und eine hohe Wertschätzung für echte Habanos fördern, schaffen wir einen Markt mit informierten Konsumenten, die Authentizität erkennen und verlangen können.
Bei Kukenan Tobacco Trading investieren wir viel in Bildungsinitiativen und strenge Authentifizierungsprozesse, um zu garantieren, dass jede von uns vertriebene Zigarre echt ist. Wir glauben, dass die Wahrung der Integrität der Marke Habanos nicht nur für unser Geschäft, sondern auch für die Aufrechterhaltung der reichen Tradition und unvergleichlichen Qualität kubanischer Zigarren entscheidend ist.
JT: Welche Empfehlungen haben Sie für neue und erfahrene Habanos-Raucher? Was sind Ihre Lieblings-Habanos und warum?
JP: Meine erste Empfehlung für Newcomer wie auch erfahrene Habanos-Liebhaber ist es, ihre Zigarre mit Bedacht auszuwählen. Idealerweise sollte man sich für eine Zigarre entscheiden, deren Rauchdauer der Zeit entspricht, die man zur Verfügung hat. Es zeugt von einer gewissen Ehrfurcht, eine Zigarre von Anfang bis Ende zu genießen – sie halb geraucht liegen zu lassen, ist in der Welt der feinen Zigarren fast ein Sakrileg.
Zweitens rate ich Freunden und Kunden immer, geduldig zu sein und die Zigarren mindestens ein Jahr lang nach dem Abpackdatum ruhen zu lassen. Meiner Erfahrung nach beginnt eine Zigarre erst dann, ihren wahren Charakter zu entfalten. Für jene, die in der glücklichen Lage sind, Zigarrenkisten zu lagern, ist dies eines der lohnendsten Vergnügen des Lebens. Ähnlich wie ein erlesener Rotwein oder Vintage-Champagner macht sich eine gut gereifte Habano in Bezug auf Geschmack und Komplexität sehr bezahlt.
Was meinen persönlichen Favoriten betrifft, hat es mir besonders die Partagás 8-9-8 angetan. Trotz ihrer derzeitigen Seltenheit verkörpert sie für mich die perfekte Verbindung meiner bevorzugten Vitola (Dalia) mit meinem Lieblingsgeschmacksprofil (Partagás). Es handelt sich um eine Zigarre, die Kraft und Eleganz wunderbar ausbalanciert und ein einzigartiges Erlebnis innerhalb des Habanos-Portfolios darstellt. Ihre Fähigkeit, anmutig zu altern und mit der Zeit eine nuancierte Komplexität zu entwickeln, untermauert ihren Status als meine erste Wahl.
JT: Glauben Sie, dass es in nächster Zeit eine Venezuela Regional Edition geben wird? Ich habe mir schon immer gedacht, dass eine Bolivar Regional mit dem Namen „Avila“ oder „Orinoco“ eine attraktive Zigarre für Sammler wäre.
JP: Unser Markt ist sehr klein, was ihn zu einer Herausforderung macht. Aber wir mögen Herausforderungen! Also, ja, wir werden uns bald für unsere Regional Edition bewerben, selbst wenn dadurch ein guter Teil unseres Lagers für einige Zeit belegt sein wird. Ich habe doch gesagt, dass ich Zigarren gerne reifen lasse, oder? Es scheint, als ob ich mich hier auf ein ziemliches „Reifungsexperiment“ einlasse!
Eines ist sicher: Wir werden unser Bestes tun, um gemeinsam mit dem Habanos-Team eine unvergessliche Zigarre zu kreieren. Und ich muss sagen, dass der Name „Orinoco“, den Sie vorgeschlagen haben, ein gewisses Etwas hat. Ich sage Ihnen was: Ich tausche diese Namensidee gegen eine der ersten zehn Kisten! Sie wissen ja, was man sagt: Gute Ideen sind wie gute Zigarren – und am besten, wenn man sie teilt. Der Deal steht!
Wer weiß? Vielleicht genießen wir in ein paar Jahren gemeinsam unsere „Orinoco“-Regional Edition, kombiniert mit feinem venezolanischen Rum hier in Caracas. Wäre das nicht etwas, worauf wir uns freuen könnten?
Info:
Kukenan Tobacco Trading
Torre Banco Occidental de Descuento
La Castellana, Chacao
Edo. Miranda
Caracas 1060
Venezuela
W: www.kukenantobacco.com
